Upravljanje promjenama u industriji industrijskih kompresora zraka 2. dio: Preuzimanje kontrole nad vašom budućnošću

Autor Ron Nordby, urednik u izdanju, Nordby Consulting

Kako 21. stoljeće napreduje, okolina postaje vrlo uznemirujuća za distribuciju u industrijskoj industriji kompresora zraka. Snage promjena o kojima je riječ u prvom dijelu ove dvodijelne serije stvorile su situaciju vrlo nepoznatu po distribuciji. Stabilnost koju je industrija doživjela od 1960. do 1990. godine izmijenjena je nestabilnošću u posljednjih 25 godina. Konsolidacija proizvođača i distributera, gubitak snage kanala, evolucija hibridnih kanala na tržište i intenzivan pritisak na profitabilnost samo su nekoliko glavnih sila s kojima se distribucija morala suočiti. Usmjerena reakcija distribucije na ove snage rezultirala je i distributerima i proizvođačima dovodeći u pitanje dugoročnu održivost i relevantnost distribucije u industriji kompresora za industrijski vazduh.

Iako pesimistički stav o budućnosti distribucije ima neku valjanost, postoje i razlozi da budemo optimistični. Svi se možemo složiti da se mnogi distributeri i dalje bore s prilagođavanjem novom poslovnom okruženju, ali moramo također priznati da postoje distributeri koji ne samo da preživljavaju, već i cvjetaju. Po čemu se ovi distributeri razlikuju? Šta od njih možemo naučiti i kako to možemo primijeniti u vlastitom poslu? To je fokus drugog dijela - "Preuzimanje kontrole nad svojom budućnošću".

Kada analiziraju ove vrlo uspješne distributere, ne čudi što imaju integrirane strategije koje im omogućavaju da se prilagode i uspiju. Iako postoje strategije jedinstvene za određene distributere, postoje i strategije koje se obično nalaze u uspješnim distributerima. Četiri ove strategije su:

• Stvaranje vizionarske kulture

• Razvijanje kulture profitabilnosti

• Stvaranje lojalnosti kupaca

• Uspostavljanje ravnoteže snage u odnosu proizvođača i distributera

Iako distributeri visokih performansi možda ne pokazuju potpunu asimilaciju svih ovih strategija, prihvatili su ih na nekom nivou. Nema sumnje da postoji jasna veza između ovih strategija i uspjeha distribucije. Pažljiva analiza pokazuje što je veća integracija ovih strategija, veći je i uspjeh.

Stvaranje vizionarske kulture

John Sculley, bivši izvršni direktor Pepsi-Cole i Apple Computer-a, jednom je rekao: „Budućnost pripada onima koji vide mogućnosti prije nego što postanu očigledne.“

Jedna od kritičnih karakteristika uobičajenih među distributerima sa visokim performansama je njihova sposobnost stvaranja vizionarske kulture unutar svojih organizacija. Prihvaćaju vizionarsku kulturu jer priznaju da se njihov dugoročni rast i održivost mogu održati samo primjenom procesa kontinuiranog poboljšanja kroz inovacije i promjene. Ove kompanije spremno prihvaćaju promjene jer uvijek žele učiniti budućnost boljom od prošlosti.

Distributeri koji su u stanju razviti vizionarsku kulturu stvaraju veliku konkurentsku prednost za svoje organizacije. Poslovno okruženje koje se suočava s distribucijom sada i u budućnosti bit će teško i neizvjesno. Distributeri će biti suočeni s odlukama koje uključuju svaki aspekt njihovog poslovanja, od kojih će mnogi imati veliki utjecaj na budući uspjeh i održivost njihovih organizacija.

Distributeri koji predviđaju smjer i veličinu promjena i koji imaju procese za proaktivno strateško reagiranje bit će spremni iskoristiti prednosti i upravljati sa mogućnostima. Oni će biti u boljoj poziciji da učinkovito iskoriste svoje resurse, povećavajući svoju sposobnost dugoročnog rasta i profitabilnosti. Distributeri koji su reaktivni na svoj odgovor na promjene, dosljedno će biti slabiji i ugroziti njihov dugoročni rast i održivost.

Prihvaćanje vizionarske kulture važno je za sve distributere, ali od vitalnog je značaja za male i srednje distributere. To je od vitalnog značaja jer će efekti promena u budućnosti imati nesrazmerni uticaj na male i srednje distributere. S povećanjem razine resursa koji će se ubuduće natjecati, donošenje ispravnih odluka i minimiziranje pogrešaka presudno je za ovaj segment distribucije.

Uspješan prelazak na vizionarsku kulturu distributerima omogućuje predviđanje i proaktivno reagiranje, umjesto da reagiraju na promjene u njihovom poslovnom okruženju. Distributeri koji stvaraju vizionarsku kulturu provode strategije koje pružaju platformu za uspješnu implementaciju. Ove strategije uključuju:

1. Umrežavanje unutar industrije

Umrežavanje će vam pružiti veći ROI od bilo koje druge aktivnosti koju možete obavljati. Ima mogućnost pružanja uvida u budući smjer industrije koji obično ne bi bio lako dostupan. Umrežavanje također igra ulogu u pružanju informacija i stručnosti o tome kada i kako iskoristiti mogućnosti koje će im pružiti budućnost.

2. Osnaživanje organizacije

Razvijanje vizionarske kulture ne može biti odgovornost jednog pojedinca. Da bi bila uspješna, mora imati uključenost i potpunu podršku cijele organizacije. Mnogo puta najbolji uvid u upravljanje i prilagođavanje potiče od pojedinaca koji su najbliži prizemnom nivou organizacije.

3. Razvoj strateškog planiranja

Iako je vizionarska kultura od presudnog značaja, prednosti su marginalizirane bez izrade strateškog plana. Primarna svrha strateškog plana trebala bi biti ne samo jasnoća smjera, već i fleksibilan okvir za provedbu koji može odgovoriti na promjene u nesigurnom poslovnom okruženju.

Razvijanje kulture profitabilnosti

Paul Marsden, britanski pisac i poslovni psiholog, napomenuo je: "Posao je stvar u rješavanju problema ljudi - uz zaradu."

Uspjeh bilo kojeg posla prvenstveno ovisi o njegovoj sposobnosti da dosljedno donosi profit. Profit je nužan za rast, a rast je glavni pokretač uspjeha. Da bi se postigao dosljedan dugoročni rast i održivost, profitabilnost mora biti prvi prioritet poslovanja.

Studije dosljedno pokazuju da je profitabilnost glavni prioritet za distribuciju. Ipak, uprkos velikim ulaganjima u tehnološka i operativna poboljšanja, ukupni nivo profitabilnosti distribucije nije nastavio korak. To je glavni uzrok zabrinutosti za distribuciju. Svjesni su da se suočavaju s poslovnim okruženjem koje neće zahtijevati samo kontinuirano i sve veće ulaganje, već će i predstavljati izazove koji imaju tendenciju da naruše profitabilnost distribucije.

Iznenađujuće, uprkos shvatanju važnosti profitabilnosti, mnogi distributeri nisu preuzeli obaveze potrebne za poboljšanje profitabilnosti. I dalje se usredotočuju na prihod (prodaju) na štetu dobiti, namećući takav stav svom poslu. Ti distributeri ne shvataju da postoji niz varijabli koje utječu na profitabilnost, uključujući maržu dobiti i upravljanje troškovima, koji su najvažniji i imaju najveći utjecaj. Oni također zanemaruju spoznaju da poboljšanje profitabilnosti zahtijeva ukupno organizacijsko opredjeljenje, odražavajući razumijevanje da svaki zaposlenik ima ulogu u procesu i može utjecati na rezultat bilo pozitivno ili negativno.

Iako su mogućnosti za poboljšanje profitabilnosti brojne, potrebne su dvije glavne poslovne strategije:

1. Uspostavljanje ukupne posvećenosti višeg menadžmenta

Svaka inicijativa za poboljšanje profitabilnosti mora započeti potpunom posvećenošću višeg rukovodstva. Nedostatak posvećenosti onemogućit će organizacijsko sudjelovanje u procesu i otežat će sposobnost usvajanja kulture profitabilnosti u cijeloj organizaciji.

2. Postavljanje svijesti o profitabilnosti za sve zaposlene

Da bi se efikasno upravljalo profitnim maržama i operativnim troškovima, upravljanje distribucijom treba proširiti uključenost na sve zaposlene. To je kritično jer zaposlenici u svim odjeljenjima distribucije imaju značajan utjecaj na marže i troškove. Sve dok uprava zanemaruje obrazovanje i držanje zaposlenika odgovornim za njihovu ulogu u kontroli profitabilnosti i troškova, njihovi napori na maksimiziranju profitabilnosti i dalje će biti marginalizirani.

Stvaranje lojalnosti kupaca

Kako distributer može preuzeti osrednju liniju proizvoda i pretvoriti je u vodećeg tržišnog udjela u svom području? Zašto je distribucija i dalje dominantan kanal na tržištu u industriji kompresora za vazduh? Odgovor se može pripisati zadržavanju raspodjele pozicija na kanalu koje im omogućuje utjecaj na kupca na daleko većem nivou nego što su proizvođači uspjeli postići. Ovo pozicioniranje postavilo ih je glavnim pokretačem u stvaranju lojalnosti kupaca i - širenjem - lojalnosti marki, svjesnosti i prodoru na tržište. Stvaranje lojalnosti kupaca jedna je od glavnih vrijednosti koju distribucija može pružiti kanalu i ključna je ako distribucija želi da održi svoju relevantnost u industriji.

Također je kritično jer se i proizvođači i distributeri bave zrelom industrijom, s vrlo zasićenim i ograničenim tržištima, a gdje je postizanje održivog rasta i profitabilnosti sve teže. Studije su pokazale da je lojalnost kupaca izravno povezana s povećanom prodajom, profitabilnošću i tržišnim udjelom. Ovi rezultati se postižu jer odani kupci pokazuju određene karakteristike. Oni su prijemčiviji za cross prodaju, više prodaje i skloniji su plaćanju premijske cijene. Također je manje vjerojatno da će tražiti konkurente i podržavat će liniju proizvoda svojih preferiranih dobavljača. Važno je zapamtiti da iako kupci možda preferiraju marke, oni zadržavaju lojalnost za ljude.

Pa šta uključuje stvaranje lojalnosti kupaca? To uključuje pružanje vrhunskih proizvoda, programa i usluga koje kupci cijene i percipiraju kao superiornije u odnosu na ostale konkurente. To možda zvuči pojednostavljeno, ali daleko je teže nego što većina vjeruje. Kupci postaju sve sofisticiraniji i zahtjevniji, zahtijevajući od svojih distributera više nego samo kompetentne. Oni traže distributere koji dosljedno isporučuju više nego što obećavaju, pružaju rješenja i razlikuju se u pružanju podrške svojim potrebama u proizvodima i uslugama.

Neke od strategija koje distribucija treba usvojiti kako bi se povećala lojalnost kupaca uključuju:

1. Razviti filozofiju dodane vrijednosti

Razvijanje filozofije s dodanom vrijednosti je fokus kupca, a ne fokus na konkurenta. To znači mjeriti vaš uspjeh u stvaranju razlike prema kupcu, umjesto da kupujete, gdje programi i usluge koje nude dodatnu vrijednost, a ne troškove. Na kraju, razvijanje filozofije s dodanom vrijednošću znači dosljedno pružanje izvrsne usluge kupcima.

2. Povećavanje mogućnosti zaposlenih

Budući zahtjevi kupaca i proizvođača zahtijevat će distribuciju kako bi unaprijedili mogućnosti svojih zaposlenika. To bi uključivalo pružanje resursa za uspostavljanje stalne obuke za sve zaposlene, kao i sve sofisticiraniju prateću opremu.

3. Omogućiti specijalizirane tehničke mogućnosti

Zahtjevi kupaca postali su sofisticiraniji i zahtijevat će specijalizirane skupove vještina, poput inženjerstva (kako mehaničkog tako i električnog) i napredne stručnosti u računarskoj i informatičkoj tehnologiji (IT).

Uspostavljanje ravnoteže snage u odnosu proizvođač-distributer

Jedna od posljedica u posljednjih 20 godina bila je postepena promjena ravnoteže moći unutar odnosa proizvođača i distributera. Do ove promjene snage proizvođačima na štetu distribucije došlo je iz više razloga, uključujući:

• Želja proizvođača da kontroliraju svoje kanale na tržište

• Nemogućnost distribucije u cjelini da maksimizira svoju vrijednost u kanalu

• Sklonost distributera da podcjenjuju i efikasno prenose vrijednost koju kanali donose

Visoko uspješni distributeri prepoznaju važnost uspostavljanja i održavanja ravnoteže snage u odnosu proizvođač-distributer. Shvaćaju da je to ključno za dugoročni uspjeh i održivost njihovih kompanija. Uvidjevši da se može tolerirati kratkoročna neravnoteža, dugoročna neravnoteža rezultira sukobom, nepovjerenjem i na kraju raspadom odnosa.

Shvaćanje da za maksimiziranje dugoročnog potencijala veze mora postojati ravnoteža snaga izgleda kao lagan koncept za razumjeti. Međutim, povijest pokazuje da uvijek postoji prirodna tendencija povećanja snage kako bi se kontrolirao odnos. Ti su napori obično maskirani u smislu partnerstva i odanosti. Iako su ovo plemeniti koncepti, oni stvaraju dojam obostrane koristi za oba partnera, dok je stvarnost prednosti obično mnogo jednostrana.

Uravnotežavanje snage u odnosu nije uvijek lak prijedlog za distributere. Mnogi se distributeri, posebno male do srednje veličine, nalaze u nepovoljnom odnosu u odnosu proizvođač-distributer. Za razliku od velikih distributera, mali i srednji distributeri nemaju prednost kritične veličine i kupovne moći što velikim distributerima daje veći utjecaj u odnosu.

Poslovne strategije za postizanje ravnoteže snage u odnosu proizvođač-distributer uključuju:

1. Maksimizirajte vrijednost u kanalu

Distributeri moraju dosljedno maksimizirati svoju vrijednost i proizvođačima i kupcima. Ako distributeri nisu u mogućnosti pružiti vrijednost kanalu, proizvođači će tražiti druge načine kako da ga osiguraju alternativnim kanalima prodaje.

2. Proaktivno pokrenite komunikaciju

Distributeri moraju usvojiti filozofiju prenošenja vrijednosti koju unose u odnos. To se može postići samo otvorenom komunikacijom između distributera i proizvođača koja definira ulogu i odgovornost koju svako treba prenijeti na kanal.

3. Utvrditi potrebe obje strane

Razumijevanje potreba obje strane i važnost kompromisa presudno je u odnosu proizvođača i distributera. Neuspjeh oba koncepta praktično onemogućuje izgradnju obostrano korisnog odnosa.

4. Razvijte odnos

Izgradnja dobrog radnog i ličnog odnosa između proizvođača i distributera važan je čimbenik u maksimiziranju potencijala kanala. Stvara okruženje koje promiče otvorenu komunikaciju i poboljšava suradnju između partnera. Iako je ključno prepoznati važnost razvijanja dobrog radnog i osobnog odnosa između proizvođača i distributera, mora se shvatiti da je na kraju riječ o poslovnom odnosu.

Sažetak

Leon C. Megginson, bivši profesor menadžmenta i marketinga na Državnom univerzitetu Louisiane u Baton Rougeu, jednom je napisao: „ To nije najjača vrsta koja preživljava, niti najinteligentnija koja preživljava. Ona je najprilagodljivija za promjenu. "

Parafrazirajući Megginson: Nije preživio najjači distributer, ni najinteligentniji, već onaj koji je najizravljiviji na promjene. Ne pogriješite - distribucija se odnosi na reagiranje na promjene. Sve što se uključuje u distribuciju mijenja se, industrija, tržišta, uloga u kanalu i odnosi s dobavljačima i kupcima. Iako su ove promjene značajne, one se ne samo nastavljaju, već će i ubrzati. Budućnost distribucije ovisit će o spremnosti i sposobnosti distribucije da integrira četiri strategije o kojima raspravlja u svoje organizacije. Ako budu uspješni, pozicionirat će se kako bi iskoristili mogućnosti, prilagodili se i upravljali promjenama i preuzeli kontrolu nad svojom budućnosti.

--- http: //www.hqcompressor.com